延续了近几年的惯势，招商依然是2005年医药市场的热点。
在大大小小各式各样的药交会上，招商的药厂无不精心准备，使出浑身解数，以吸引数万名代理商的注目；代理商们艰难地在人海中跋涉，肩上背着、手里抱着自己索要的产品招商材料和被别人强行塞进来的资料。媒体上的药品招商广告数不胜数；而药品招商催生的“医药商情”之类的非正规出版物纷纷登场，以药品招商为名的网站仿佛雨后春笋，层出不穷。
那么，药品招商为何热度持续不减呢？
企业招商为哪般
药品招商作为一种营销模式，初期被认为是小企业的行为，因为小企业资金实力弱，品牌影响力低，没有资金建立自己的销售队伍，销售管理也跟不上，只好进行产品招商，靠社会力量（代理商和自然人）开展药品销售。然而，从2003年开始，药品招商的范围和结构发生了巨大变化，小企业招商、大企业也招商；国内企业招商、外资企业也招商；新品种招商、老品种也招商；没有销售队伍的企业招商，有销售队伍的企业也招商；招商品种越来越多，招商队伍越来越大，招商势头越来越猛。这里既有药厂的无奈，也有药厂为了盘活资源的自主选择。
随着药品的不断降价，销售费用被不断挤压，运作空间越来越小，药厂销售队伍的维持变得越来越困难；药品招标采购，要求有非常好的政府关系和公关能力，药厂越来越难以应付；药品注册政策的改变，大大缩短了新药保护期，仿制药品也变得更加容易，使得药品周期缩短，药厂几乎没有可能从容地培育一支新的销售队伍。迫于形势的变化，药厂纷纷选择招商，利用社会资源开展销售。
同时，伴随着医药企业市场化的进程，产生了大量的医药代理人（自然人），他们大都有药品销售经验，积累了大量的医院资源和医生资源。他们大都受过良好的教育，接受了专业的销售培训，与医院和医生建立了深厚的个人感情，在招标采购中也能左右逢源，是一股极具战斗力的销售力量。
在中小企业招商成果的影响下，品种丰富、资金充裕、品牌响亮、队伍庞大的大型制药企业也纷纷加入招商的行列，力图使自己的品种优势、品牌优势、产能优势得到充分发挥。
影响招商的因素
药厂和代理商是不同的利益主体，各自有自己的利益追求。
对药厂而言，合适的代理商应该能迅速打开局面，突破销售量，同时，这些代理商对药厂的要价不能太高。这样的代理商大都拥有与产品匹配的客户资源，有专业推广队伍，有一定资金实力的商业企业或者自然人。对代理商而言，找到合适的产品及其生产企业同等重要，企业必须有能力为代理商提供必要的学术支持，在帮助代理商成长的同时，愿意与代理商分享利益，而不是将产品交给代理商就万事大吉。
影响招商成功的因素主要有以下几个方面：1.品种自身有缺陷，或者没有特点，不适合招商；2.对产品寄予过高的期望和急功近利，拔苗助长、杀鸡取卵；3.不诚信，靠天花乱坠的广告、编造子虚乌有的概念欺骗消费者，靠从没有想兑现的承诺欺骗代理商；4.缺乏对代理商的选择和判断能力，听信代理商的花言巧语，选错人；5.对招商抱无所谓的态度，反正产品睡觉也是睡觉，拿出几个产品去招商，能做什么样算什么样，没有更高的期望；6.企业没有长远打算，能卖几天算几天，没有产品生命周期规划；7.产品的同质化程度越来越高，代理商的利益越来越小。
同时，企业招商人员专业化也是不可或缺的。他们要能够清楚地知道如何选择招商媒体，如何科学设计招商活动，如何判断和识别代理商信息的真实性，还要有良好的谈判能力，把希望选择的代理商纳入自己的价值体系。
招商热的隐忧
尽管近年来药品招商越来越红火，企业也将各种招商手段发挥到了极致，但效果却越来越差。究其原因，一是缺乏创新产品，新瓶装老酒，换汤不换药，难以引起人们的兴趣；二是老百姓越来越理性，任你巧舌如簧，轻易不为所动，市场越来越难做，风险越来越高；三是药厂并不希望拿出最好的产品招商，提供给代理商的产品往往是二流品种，自己的队伍不愿做或者做不起来；四是招商代理赖以生存的条件正慢慢消失，代理商面临转型。招商代理的前提是价格定得高，运作空间大，但随着国家相关政策法规的不断完善，以及招标、降价等举措的不断出台，代理商靠高定价、大空间生存的环境陆续消失，代理商也在不断进行洗牌。
药厂没有新产品，自然无法招到代理商，而代理商没有“钱”程，自然也不会出力。拥有自主开发能力和特色产品的药厂将会更加坚定自建队伍、控制终端的营销模式；缺乏自主研发能力的企业，只有通过工艺创新降低成本参与普药竞争，否则将退出医药行业。
未来的两年，药品招商将面临严峻考验。
